Non vendi al logo: vendi a tecnico, acquisti, qualità e titolare. Ecco come mappare il buying committee B2B industriale e arrivare all’appuntamento giusto.

Nel B2B industriale il preventivo apre la porta. La chiude la proposta commerciale: il documento che il buying committee legge quando confronta tre fornitori, non la brochure scaricata dal sito. Dopo il preventivo scritto, i tempi di risposta e il follow-up CRM, qui è il pezzo decisionale: come strutturare una proposta commerciale B2B industriale che […]

Nel B2B industriale LinkedIn non è un canale social: è un canale di appuntamenti. Cosa misurare, chi contattare, come arrivare al meeting.

Nel B2B industriale la call non chiude. Chiude un preventivo scritto che l’ufficio acquisti può confrontare.

Nel B2B industriale l’appuntamento si fissa da una RFQ elaborabile, non da un numero in homepage.

Nel B2B industriale la richiesta di preventivo arriva su una pagina preventivo per lavorazione, non su un «contatti» generico.

Il form ha funzionato. Arriva la richiesta. Il commerciale manda l’offerta. Poi silenzio. Tre settimane dopo nessuno sa se è persa, in attesa del tecnico, o se il buyer ha comprato da un altro. Non è un problema di «avere un CRM». È un problema di next action. Se la trattativa non ha una data […]

Un form con nome, email e «messaggio» non è una richiesta di preventivo. È un bidone. Il buyer industriale arriva con un disegno, un lotto, un materiale e una scadenza. Se gli chiedi «come possiamo aiutarti?», o non scrive, o scrive due righe che il commerciale deve inseguire al telefono. Il pezzo che manca, dopo […]

Due o tre committenti che valgono l’80% del fatturato. Se hai un’officina, uno stampaggio, una carpenteria o una linea di subfornitura, lo riconosci al volo. Non è un problema di qualità. È un problema di pipeline: quando arriva il lavoro, arriva tutto insieme. Quando manca, manca tutto. Il buyer industriale non “naviga i social”. Cerca […]